Как увеличить продажи в типографии за 4 месяца
на 30%

Описание ситуации

Крупное предприятие по производству упаковки в Омске, на рынке уже 25 лет, среди клиентов большое количество крупных региональных производств продуктов питания. В отделе продаж 6 человек. 

Последние несколько лет продажи оставались на одном уровне, а с 2015-го года стали падать на 5-7% в год. Общий спад рынка и появление новых демпингующих игроков привело к тому, что часть постоянных заказчиков ушли к конкурентам, а часть снизила объемы закупок. Менеджеры объясняли снижение продаж тем, что «у заказчиков объемы упали», на поиск новых клиентов нет времени, а клиенты уходят, потому что высокий процент брака, а главное, «у нас очень дорого».

Задача от собственника – увеличить объем продаж минимум на 30%.

«Менеджеры объясняли снижение продаж тем, что «у заказчиков объемы упали», на поиск новых клиентов нет времени, а клиенты уходят, потому что высокий процент брака, а главное, «у нас очень дорого».»

Анализ рынка. Цены типографии оказались конкурентные, особенно в средних и больших тиражах, есть позиции картонной и полимерной упаковки, по которым цены одни из самых низких, процент брака составляет всего 0,1-0,2%. Типография сконцентрировалась на работе с региональными заказчиками (95%) и не ищет клиентов в соседних областях.

Анализ отдела продаж. Менеджеры профессионально знают продукт, но работают на постоянных клиентах — «фермеры», мотивация менеджеров не стимулировала к росту продаж, они получают процент с поступивших денег, планов по продажам нет — т.е. как поработаешь, так и получишь. Сайт компании не работал на прием заказов, собственник считал, что «в интернете наших заказчиков нет», менеджеры совершали холодные звонки кто как умеет, но конверсия была нулевая. И объем продаж сжимался вместе с рынком.

Совместно с собственником был разработан поэтапный план изменений в ртделе продаж.

1 этап — Внедрили CRM (AmoCRM)  и IP — телефонию (Задарма). На сам запуск ушло 3 дня. Менеджеры (не без сопротивления) начали фиксировать все свои сделки и звонки в CRM. Теперь вся переписка с клиентом, вся база клиентов и запись переговоров ведется автоматически. Но главное — видна статистика работы каждого менеджера и всего отдела. Вот некоторые из отчетов, которые можно вытащить из АМО буквально нажатием одной кнопки. Подробнее работу в АМО мы мы разбираем здесь

2 этап — Настроили новый канал продаж — входящие заявки из интернета. Вместо сайта-визитки было принято решение создать лендинги на каждый продукт, таких лендингов получилось 8 (сайт uton.ru). На каждый из лендингов настроили рекламную компанию в Яндекс директ и Гугл адвордс. В АмоCRM настроили воронку для входящих заявок, завели телефон и почту, подключили «живосайт» — чат с посетителями на сайте. Теперь все входящие заявки с сайта сразу попадают в АМО и распределяются между менеджерами. Месячный бюджет рекламы до оптимизации составлял 30-35 тысяч рублей в месяц, после оптимизации рекламных компаний 20-25 тысяч. В месяц стало приходить около 150 заявок. Вот стаистика по входящим заявкам — за 4 месяца получено 1,8 млн руб и в работе сделок на 5,2 млн руб.

3 этап — Изменили мотивацию менеджерам. Главное в новой мотивации — это привязка бонусов к выполнению планов продаж. Теперь мотивация выглядит так:

Оклад + kpi + бонус

Менеджер получает 100% бонуса при выполнении плана на 100% и больше, 50% бонуса при выполнении плана от 80% до 100% и бонус не выплачивается при выполнении плана менее 80%. Благодаря такой мотивации собственник теперь может планировать свои продажи на месяц, квартал и год. Менеджеры тоже начинают работать совершенно по другому. 

4 этап — Руководитель отдела продаж (РОП). Был проведен поиск и принят на работу РОП. Сам РОП не имеет собственного плана, его глобальная задача — выполнение отделом плана продаж, его мотивация такая же, как у менеджера, но зависит от выполнения плана отделом. Мы рекомендуем на кждых 4 менеджера своего руководителя продаж.

5 этап — Разработка скриптов продаж. После того как были прослушаны первые «холодные звонки» менеджеров стало ясно, что конверсия при таких звонках стремится к 0. Было принять решение разработать скрипт «холодного» звонка и скрипт звонка по «теплым лидам» из интернета. Конверсия звонков выросла с 1-2% до 14-17%. Подробнее о скриптах звонков мы рассказываем здесь.

Кроме перечисленных этапов были проработаны ещё следующие моменты:

  • приняты новые менеджеры
  • создан учебник по продукту
  • введены ежедневные планерки
  • установлена доска с ежедневным выполнением плана менеджерами
  • внедрены чек-листы проверки звонков менеджерами
  • введены планы менеджерам по активности (kpi)
Все это положительно сказалось на объемах продаж и за 1 квартал 2018 года рост продаж составил 28% к 1 кварталу 2017 года.

 

Хотите увеличить продажи в вашем бизнесе?

Давайте поговорим, это бесплатно