Как снизить стоимость лида в 12 раз с помощью скрипта

Описание ситуации

Наша заказчица — руководитель школы подготовки к родам. Покупатели курсов — будущие мамы. Сайт есть свой, немного устаревший и работающий как визитка. «Лиды» заказчица покупала у компании, которая создала лендинг и настроила на него рекламу. То есть полностью направляли заявки на себя, а потом их продавали. Стоимость заявок постоянно росла с 300 до 450 рублей и качество заявок оставляло желать лучшего, были повторы и пустые заявки.

Задача от собственника – получать лиды на постоянной основе по приемлемой цене.

Анализ рынка. Конкуренция в данной области очень высокая, школа работает только в офлайн режиме, сильная привязка к местоположению в городе, так как для многих важен транспорт — это еще сильнее уменьшает количество клиентов. Пришлось учитывать и геолендинг. А чем меньше область выборки — тем меньше общее количество потенциальных покупателей для любого бизнеса. Средний чек продажи около 30 тыс рублей.

Анализ отдела продаж. У руководителя был один менеджер, работающий из дома и получающий зарплату 30000 рублей в месяц. В месяц она обрабатывала максимум 60 купленных лидов. Конверсия по назначению встреч была 1 из 7 (14%).

И хотя собственник видела только цену лида 450 рублей — давайте посчитаем во сколько на самом деле обходился ей 1 лид.

  • 450 х 60 + 30000 = 57000 рублей это все затраты на получение и обработку лидов
  • 60/7 = 9 человек пришло на встречу
  • 57000/9 = 6333 рубля стоит один человек пришедший на встречу
Мы предложили и согласовали с собственником увеличить продажи поэтапно:  

1 этап — Написали скрипт по обработке лидов. И заставили менеджера звонить по нему. Конверсия поднялась до 87%. В первый же день обзвона 8 лидов на встречу согласились прийти 7. Так как количество лидов снижалось, мы убедили собственника на этом этапе отказаться от неэффективного менеджера и прозванивать лиды по готовому скрипту самостоятельно. Это не заняло у нее много времени, в день не более 20 минут. Таким образом мы снизили стоимость 1 лида до 519 руб:
  • 60 лидов в мес. х 450 = 27000 рублей
  • Количество пришедших на встречу 60 х 0,87 = 52 человека
  • 27000/52 = 519 руб стоимость человека пришедшего на встречу
2 этап — Создали для заказчика продающую страницу и настроили на нее рекламу. Сразу стоимость входящих лидов снизить не удалось. Пришлось тестировать рекламу на всех площадках — Яндекс директ, Гугладвордс, Фейсбук, Майтаргет. Лучшие результаты оказались на майтергете, но на все потребовалось время около 2 месяцев. Поэтому мы предложили заказчику пока не отказываться от покупки лидов, а уменьшили их входящую стоимость. Теперь заказчик не зависит от приобретения лидов на стороне, а получает их со своего сайта.

3 этап — Открыли новый канал продаж. Мы предложили заказчику создать курс по подготовке к родам и продавать его через интернет. Этим шагом мы отвязываемся от узкого офлайн рынка и выходим на русскоязычный рынок всего интернета. Мы сделали несколько тестирований рынка с помощью лендингов и получили очень хорошие результаты. Сейчас идет запись курса и подготовка пакета к продаже.

 

 

Хотите увеличить продажи в своем бизнесе?

Оставьте заявку, мы перезвоним и обсудим с Вами решение задачи